M&Aの流れの中でデューデリジェンスの一環として、マネジメントインタビューが行われます。マネジメントインタビューとは、買収対象企業の代表や経営陣（必要に応じて従業員も）に対して実施されるインタビューのこと。

今回は、マネジメントインタビューについてくわしく説明します。
用語の意味をしっかり確認した上で、流れや注意点を見ていきましょう。

買い手企業にとっても売り手企業にとっても有用な内容になっていますので、ぜひ読んでみてください。

M&Aで行うマネジメントインタビューとは？意味や目的を確認

マネジメントインタビューとは何か確認しましょう。まずはその意味と目的を説明します。

M&Aで行うマネジメントインタビューの意味

前述のとおり、マネジメントインタビューとは、買収対象企業の代表や経営陣に対して行う質問のことを意味します。
M&Aでは一般的に、買い手企業が売り手企業に対してデューデリジェンスの流れで実施します。デューデリジェンスとは、売り手企業の実態や価値をくわしく調査する手続きのことを指し、その調査では把握しきれなかった情報を、マネジメントインタビューで補うのです。

インタビューでは主に売り手企業の将来性やリスクなど、全般的にヒアリングするのが通常です。

マネジメントインタビューの目的

マネジメントインタビューの目的は、M&Aを実施するにあたって事前にリスクを正確に把握することにあります。

経営者から直接話を聞けますから、開示されている情報からは分からない対象会社の問題点やリスクを知ることが可能です。
M&A成立後にリスクがどう影響を与えるか、評価することもできます。

さらにマネジメントインタビューでは経営者の人となりを感じ取ることもできますし、ビジョンやビジネス戦略への考え方も把握できます。信頼関係を構築することにも繋がるでしょう。

また、M&Aでは成立後の経営統合をスムーズに行うために、企業文化や従業員のモラルを把握しておく必要があります。
そうした経営統合に必要な情報を得ることも、マネジメントインタビューの目的の1つです。

M&Aでマネジメントインタビューを行うときの流れ

実際にM&Aでマネジメントインタビューを行う場合、どのような流れになるのでしょうか。

マネジメントインタビューは、主に以下の流れで行います。

１ 売り手企業の開示資料の読み込み

開示されている資料からはわからない情報を得ることが、マネジメントインタビューの目的です。
当たり前のことではありますが、インタビューの機会を有意義なものにするために無駄な時間は極力費やさないことです。開示されている情報から分かるような質問は避けるべきでしょう。

まずは売り手企業の資料をしっかりと読み込んでおく必要があります。資料を見ても十分に把握できない疑問点を明確にしておくことが重要です。

２ インタビュー対象者の選定

M&Aのマネジメントインタビューでは、事前に対象者を選定します。
誰を選ぶかで得られる情報が変わってくるため、慎重に選定する必要があります。

主に以下の点に注意して選定してください。

• 得たい情報を知っている
• 課題点に関する知識を持っている
• M&Aの情報を開示してよい

多くの場合は、会社の代表者である社長へのインタビューが行われますが、必要に応じて法務、人事、経理など経営の重要部署の担当役員からヒアリングすべきケースもあります。

３ 質問の準備・ヒアリングシートの作成

有益なマネジメントインタビューになるように、事前に質問事項を決めておきましょう。
前述したように、開示されている資料を読み込んで質問を限定することも重要です。

より効率的に質問できるよう、ヒアリングシートを作成するのもいいでしょう。回答を想定し、切り返しや追加質問まで考えておくと安心です。

４ インタビューのリハーサル

マネジメントインタビューでは、インタビューのリハーサルをしておくことをおすすめします。余裕が生まれ、冷静に得たい情報を聞き出せますし、話しやすい雰囲気も作ることができます。

どのように質問するとより有効か、確認しながら社内でリハーサルしてください。

マネジメントインタビューの注意点

ここで、マネジメントインタビューを行うときの注意点を紹介します。

インタビューを実施する買い手側とインタビューを受ける売り手側、それぞれの視点から注意点を見ていきましょう。

買い手側の注意点

インタビューを実施する買い手側は、主に以下の点に注意してください。

• インタビューを録音しておく
• 専門家に同席を依頼する
• 相手が回答しやすいように質問する

それぞれ説明します。

注意点１ インタビューを録音しておく

マネジメントインタビューは、録音で残しておくことが大切です。録音を文字起こしして、議事録も作成するようにしましょう。

なお、録音では「質問者と回答者の氏名」「日時」「場所」「同席者」を忘れず記録してください。
後から聞き取れないことのないように、質問と回答が被らないようにすることも大切です。

注意点２ 専門家に同席を依頼する

専門家に同席を依頼するといいでしょう。インタビューの内容によっては、深い知識が必要な場面もでてきます。

専門家が同席していれば問題点やリスクの見落としも防げますし、効果的な追加質問をすることも可能です。専門家が直接インタビューするのも１つの方法です。

注意点３ 相手が回答しやすいように質問する

マネジメントインタビューでは、相手が回答しやすいように質問することも大切です。
抽象的な質問は、相手も回答し辛いものです。5W1Hをはっきりさせ、より具体的な聞き方をするように心がけましょう。

相手の負担を考えて、同じ質問のくり返しを避ける配慮も必要です。

売り手側の注意点

次に、マネジメントインタビューを受ける売り手側の注意点を紹介します。注意点は以下のとおりです。

• 事前準備を欠かさない
• 明確に回答する
• 専門家に同席を依頼する

売り手側についても、それぞれくわしく説明します。

注意点１ 事前準備を欠かさない

マネジメントインタビューでは、実は売り手企業も準備が必要です。想定される質問を洗い出し、回答をあらかじめ準備しておくようにしてください。

マネジメントインタビューに非協力的だと、M&A自体がスムーズに進まない可能性もあります。
受け身になるのではなく、売り手企業も積極的な姿勢でインタビューにのぞむ必要があります。

注意点２ 明確に回答する

売り手企業は、買い手企業の質問意図を汲み取り明確に回答するようにしましょう。
相手の意図からずれた回答をしてしまうと、リスクの高いM&Aだと判断されるかもしれません。

また、自社の魅力が伝わらず過小評価されてしまう可能性も考えられます。
適切な回答を提供するように意識しましょう。

注意点３ 専門家に同席を依頼する

マネジメントインタビューでは、多くの買い手企業が専門家に同席を依頼します。

売り手企業も専門家に同席を依頼することで、より有益なマネジメントインタビューを行うことができます。

まとめ～デューデリジェンスもM&A Stationにおまかせ～

今回はM&Aのマネジメントインタビューについて見てきました。

マネジメントインタビューもそうですが、M&Aでは深い知識が必要です。専門家に依頼するのが安心でしょう。

しかし、専門家といっても得意分野はさまざまですから依頼には注意が必要です。
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